Adquirir um imóvel é uma ação que demanda tempo, planejamento e a tomada de decisão. De qualquer forma, é um gasto alto e de longo prazo, por mais que o espaço seja pago à vista, a ideia é morar por muitos anos no mesmo local.
É exatamente por isso que o cliente tenta ir com calma. Usa uma plataforma de venda de imóveis para facilitar o acesso às casas e apartamentos que mais combinam com seu perfil. Ainda assim, existe toda uma jornada de compra a ser seguida e as pessoas podem desistir antes de fechar negócio.
Entenda melhor as etapas da jornada de compra de imóveis e como conquistar o cliente em cada uma delas.
A jornada de compra de casas e apartamentos
A parte mais conhecida envolve assinar o contrato e adquirir o imóvel. No entanto, antes de chegar nela são vários processos que vão induzir a compra ou a partir para o próximo apartamento da pesquisa. Confira abaixo as etapas:
Descoberta da necessidade
É o momento em que a pessoa percebe que precisa mudar de casa. Para os jovens, pode envolver ir morar sozinho, para casais a chegada de um primeiro filho. São muitos fatores que despertam a necessidade, mas é ela quem vai impulsionar a próxima etapa.
Pesquisa por imóveis
Antes da internet essa etapa envolvia ir até à imobiliária. Agora a busca é feita na palma da mão, por meio do celular. São usadas palavras-chave e sites próprios para pesquisa de imóveis. Dessa forma, “casa ou apartamento” ou “apartamentos na cidade Y” são termos comuns durante a procura. Aqui a ideia é ver a disponibilidade e entender o mercado.
Consideração e reflexão
Aqui a pessoa já está mais decidida. Ela analisou questões financeiras e salvou em suas buscas alguns tipos de imóveis que chamam sua atenção. Seu objetivo é filtrar bairros, casas e apartamentos ideais para suas necessidades. A pesquisa está prestes a deixar a internet e passar a acontecer ao vivo, então, o cliente em potencial já estará buscando por telefones e dados de contato.
Busca ativa
Nesta fase a pesquisa deixa o ambiente virtual e passa a ser presencial. A pessoa quer conhecer os imóveis e conversar com um consultor. As primeiras visitas são marcadas, os prós e contras analisados. A lista de casas e apartamentos interessantes diminui e pode ganhar outras sugestões vindas do profissional que ajuda o cliente.
Negociação de preços
Encontrou a casa dos sonhos do cliente? Chegou a hora de negociar tanto com a imobiliária ou proprietário quanto com o banco. No caso de financiamento, a sugestão é tentar um desconto, oferecer uma boa entrada e lidar com a menor taxa de juros possível. Já com o dono do imóvel, vale ver se o preço pode ser baixado um pouco.
Compra do imóvel
A etapa mais importante da jornada. O cliente está decidido a fechar negócio e encontrou a casa ou apartamento do jeito que ele imaginou. Como as necessidades foram atendidas, a compra é feita por meio de financiamento, pagamento à vista, troca por outro imóvel ou consórcio. Resolvida a questão, é só se mudar e aproveitar o novo lar.
Pós-venda
Essa etapa nem sempre é comentada, porém, vai ajudar a imobiliária a conquistar novos clientes. Envolve saber se o cliente está satisfeito com sua aquisição e, se necessário, ajudá-lo com alguns processos. É recomendado não encerrar o contrato logo após a venda e pedir uma opinião sobre o serviço prestado. A mesma pessoa pode voltar a comprar outros imóveis.
Essas são as etapas da jornada de aquisição de um imóvel. Como você viu aqui no nosso blog, são semelhantes às visitas das compras em geral, porém, adaptadas ao mercado imobiliário.